2010/7/10
發(fā)現(xiàn)潛在客戶，把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，為現(xiàn)實(shí)客戶提供與期貨交易相關(guān)的服務(wù)，滿足客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理和投資需求，這個(gè)過程就是期貨市場(chǎng)營(yíng)銷。
總體來說，鋼材期貨營(yíng)銷應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.對(duì)于較大的鋼鐵生產(chǎn)和消費(fèi)企業(yè)，我們可以重點(diǎn)講解利用期貨市場(chǎng)的避險(xiǎn)增利的好處。
理論上說，套期保值至少有下列七大好處：
(1)買期保值可以在市場(chǎng)上預(yù)先鎖定成本和價(jià)格，方便廠商生產(chǎn)計(jì)劃的擬定，從而消除價(jià)格變動(dòng)對(duì)他的經(jīng)營(yíng)的影響。
(2)通過對(duì)產(chǎn)成品的賣期保值，規(guī)避價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)，有助于保護(hù)利潤(rùn)、穩(wěn)定收益。
(3)套期保值可給廠商在原材料的采購(gòu)，產(chǎn)品的銷售和定價(jià)的策略中提供靈活性。比競(jìng)爭(zhēng)者早買貨、遲賣貨(或者相反)，是獲得最佳價(jià)格的關(guān)鍵。
(4)在原料必須保證供應(yīng)的情況下，套期保值能使流動(dòng)資金避免過多的占?jí)�，從而加速資金的周轉(zhuǎn)使用。
(5)對(duì)實(shí)際儲(chǔ)存的產(chǎn)品來說，套期保值可大大減少儲(chǔ)存保管的費(fèi)用，因?yàn)檫h(yuǎn)期合約的期貨價(jià)格往往會(huì)反映出這些費(fèi)用。
(6)從有效的保值計(jì)劃所得的利益能增加廠商的借款能力和信譽(yù)。銀行對(duì)長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、合理運(yùn)用資金并取得較好效益的廠商總是優(yōu)先貸款。
(7)期貨市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)價(jià)格的功能還可為企業(yè)安排生產(chǎn)、組織銷售提供決策的幫助。
中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量大(2008年粗鋼5億噸)，集中度低。許多鋼鐵企業(yè)，在如今行情不景氣的時(shí)候，他們面臨諸多困難，需要期貨市場(chǎng)進(jìn)行套期保值、套利和投資。
實(shí)際當(dāng)中，首先鋼材的生產(chǎn)和消費(fèi)企業(yè)都需要利用期貨市場(chǎng)管理價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。鋼材的上游聯(lián)系著鐵礦石、煤炭、電力，下游聯(lián)系著房地產(chǎn)、汽車、家電等行業(yè)。因此，上下游的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響到鋼材價(jià)格，特別是上游的鐵礦石被國(guó)際三大巨頭壟斷，由于行業(yè)集中度低，中國(guó)經(jīng)常在鐵礦石談判中陷于被動(dòng)，鐵礦石每次的暴漲都會(huì)影響到涉鋼企業(yè)的成本控制。同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)、家電、汽車等行業(yè)的萎靡，鋼材銷售工作陷于困境，鋼材價(jià)格直線下跌，特別是08年鋼材價(jià)格的過山車行情，讓很多企業(yè)體會(huì)到了巨大的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)企業(yè)，生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，必須有一個(gè)對(duì)沖工具去轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，鋼材期貨正是為解決這樣的問題而設(shè)計(jì)的。
2.是針對(duì)鋼材貿(mào)易企業(yè)講期貨市場(chǎng)提供的財(cái)務(wù)和庫(kù)存管理工具。
貿(mào)易企業(yè)的優(yōu)勢(shì)
處于行業(yè)中游，對(duì)上下游供、需變化情況，鋼材現(xiàn)貨價(jià)格非常敏感，信息和銷售渠道多，且較為有效。
貿(mào)易企業(yè)的劣勢(shì)
價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁能力較差——價(jià)漲時(shí)，易向下游轉(zhuǎn)嫁；價(jià)跌時(shí)，不易轉(zhuǎn)嫁。
合理庫(kù)存難以確定——鋼價(jià)上漲時(shí)，面臨無法及時(shí)拿到貨的風(fēng)險(xiǎn)；鋼價(jià)下跌時(shí)，又面臨如果不拿貨，則會(huì)影響企業(yè)進(jìn)貨渠道的風(fēng)險(xiǎn)。
中國(guó)的鋼材流通渠道分為鋼廠分公司銷售，直供和中介的鋼材貿(mào)易商三種。對(duì)于鋼廠分公司銷售和直供貿(mào)易企業(yè)，期貨市場(chǎng)仍然提供了包括套利在內(nèi)的靈活的經(jīng)營(yíng)手段；對(duì)于中介的鋼材貿(mào)易商，經(jīng)營(yíng)空間受鋼廠直銷與大鋼貿(mào)企業(yè)的雙重?cái)D壓，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)加大，但利潤(rùn)率在降低，更需要期貨市場(chǎng)。
現(xiàn)貨鋼材貿(mào)易中存在著預(yù)付款訂貨、賒銷等結(jié)算方式，極大降低了貿(mào)易企業(yè)現(xiàn)金流，占用了企業(yè)本可用于擴(kuò)大投資的資金。財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)之一就是庫(kù)存的管理。在熊市行情中，因?yàn)閮r(jià)格持續(xù)下跌，鋼材銷售出現(xiàn)困難，庫(kù)存積壓導(dǎo)致虧損；而牛市行情中則是拿不到貨的問題。期貨市場(chǎng)的機(jī)制完全可以解決鋼鐵貿(mào)易企業(yè)最擔(dān)心的“三角債”問題。
3. 針對(duì)鋼材電子盤的策略。
鋼材電子盤等屬于現(xiàn)貨市場(chǎng)，期貨市場(chǎng)是現(xiàn)貨市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)的產(chǎn)物。現(xiàn)貨市場(chǎng)是期貨市場(chǎng)的基礎(chǔ)。要善于利用電子盤交易者開發(fā)市場(chǎng)，不要刻意貶低電子盤市場(chǎng)。重點(diǎn)就是講解期貨市場(chǎng)價(jià)格信息的權(quán)威性、指導(dǎo)性等，講解期貨交易是規(guī)范的市場(chǎng)，高效的市場(chǎng)和信用的市場(chǎng)。
因?yàn)槿珖?guó)各地鋼材現(xiàn)貨市場(chǎng)遍布，缺乏統(tǒng)一權(quán)威的價(jià)格信息。鋼廠和貿(mào)易商都難以及時(shí)獲得全面的價(jià)格信息。期貨市場(chǎng)是一個(gè)全國(guó)性市場(chǎng)，有眾多買家賣家，實(shí)行計(jì)算機(jī)撮合成交，期貨價(jià)格具有連續(xù)性，便于進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)分析，從而在技術(shù)層面上便于預(yù)測(cè)下一步走勢(shì)。期貨市場(chǎng)還實(shí)行保證金制度和引入做空機(jī)制。期貨交易所還會(huì)公布前20名持倉(cāng)報(bào)告和庫(kù)存報(bào)告，這一系列措施保證了期貨市場(chǎng)價(jià)格信息的公開、公平和公正，企業(yè)完全可以通過期貨市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)來預(yù)判行情，確定生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售計(jì)劃。
此外，涉鋼企業(yè)通過期貨市場(chǎng)“期轉(zhuǎn)現(xiàn)”業(yè)務(wù)提前實(shí)現(xiàn)物流的轉(zhuǎn)接，便于生產(chǎn)。同時(shí)，期貨上遠(yuǎn)期合約的報(bào)價(jià)給企業(yè)庫(kù)存管理提供了很好的參考依據(jù)，根據(jù)企業(yè)銷售計(jì)劃也可以在期貨市場(chǎng)建立虛擬庫(kù)存，也可以拋售現(xiàn)貨庫(kù)存進(jìn)行庫(kù)存管理。如在市場(chǎng)低迷時(shí)期降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，在原材料不足的時(shí)期在期貨市場(chǎng)上完成采購(gòu)。另一方面，期貨的保證金杠桿大大提高了鋼鐵企業(yè)的資金利用，降低了財(cái)務(wù)成本，使得鋼鐵企業(yè)提高了資金的使用率。通過參與期貨市場(chǎng)，鋼鐵企業(yè)規(guī)避了價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，加快了資金的使用效率，使庫(kù)存管理更加靈活，企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加穩(wěn)健。
4.提供一份專業(yè)的有行業(yè)代表性的研究報(bào)告或量身定做的套保方案是開發(fā)客戶的有效策略。
5.注意品種限制，倉(cāng)單期限限制。
鼓勵(lì)引導(dǎo)企業(yè)代理可交割品種，作靈活套�；蛱桌�。倉(cāng)單期限限制2個(gè)月間隔作滾動(dòng)套�；蛱桌�。注意套利時(shí)限限制。講清套期保值的原理，避免大量賣方交割。
對(duì)于線材螺紋鋼相關(guān)品種的企業(yè)，比如，板材、廢鋼、特鋼等企業(yè)重點(diǎn)是講解品種價(jià)格走勢(shì)的相關(guān)性。
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