擴(kuò)大產(chǎn)能，澳大利亞第三大鐵礦石生產(chǎn)商壓住中國(guó)需求，向媒體吹風(fēng)，談判優(yōu)惠價(jià)格終止，鐵礦石迷局再度引發(fā)關(guān)注。

　　何帆：FMG單方面毀約適時(shí)宣布大有玄機(jī)(《今日觀察》評(píng)論員)

　　原來(lái)我們只知道力拓、必和必拓、淡水河谷三大巨頭，并不知道FMG，F(xiàn)MG號(hào)稱是澳大利亞排名第三的鐵礦石企業(yè)，但在全球排名60名以后，這是一個(gè)比較小的企業(yè)。我們現(xiàn)在知道FMG，是因?yàn)楹椭袖搮f(xié)的高調(diào)談判，當(dāng)時(shí)我們要求三大巨頭降低40%，沒(méi)有成功。這時(shí)FMG表態(tài)，可以給中國(guó)優(yōu)惠，降價(jià)35%。FMG之所以能降價(jià)，是因?yàn)橛幸粋�(gè)交換條件，F(xiàn)MG需要從中國(guó)融資55到60個(gè)億。

　　當(dāng)時(shí)，F(xiàn)MG表示自己的產(chǎn)能不夠，必須和中國(guó)融資之后擴(kuò)大產(chǎn)能，才能向中國(guó)出口鐵礦石。FMG現(xiàn)在的理由是，中國(guó)融資的款項(xiàng)沒(méi)有如期的到賬，按照規(guī)定應(yīng)該在9月份到賬，因此FMG才單方面宣布協(xié)議價(jià)格失效。在這里，我們注意到，融資款項(xiàng)沒(méi)到是9月份的事情，那么FMG為什么選擇等到鐵礦石價(jià)格又開(kāi)始上漲的時(shí)候提出來(lái)?這是不是一個(gè)精心選擇的時(shí)機(jī)?這里面大有玄機(jī)。

　　劉戈：中鋼協(xié)目前處于被動(dòng)地位 (《今日觀察》評(píng)論員)

　　對(duì)于中鋼協(xié)而言，幾家大的礦產(chǎn)公司就是和他組成了一個(gè)牌局，在這個(gè)時(shí)候，中鋼協(xié)看到FMG是一張王牌，如果把這張牌擲地有聲地打出去，就會(huì)產(chǎn)生一定的作用，但最后的結(jié)果是其他幾家也不動(dòng)聲色，那么，這張牌就不是想象的中的王牌�，F(xiàn)在在這種情況下，中鋼協(xié)就處于一種被動(dòng)的地位，到最后，談判的空間可能還是有，但關(guān)鍵在于中鋼協(xié)的手里有什么牌。

　　劉戈：“中國(guó)價(jià)格”失效中鋼協(xié)再次陷入困境

　　中鋼協(xié)又一次陷入了困境。實(shí)際上，中鋼協(xié)在剛開(kāi)始的時(shí)候，手里是有牌的，其中最大的一張牌就是中國(guó)的鋼鐵的產(chǎn)量目前已經(jīng)達(dá)到了5億噸，而且中國(guó)對(duì)于鐵礦石的需求量占世界貿(mào)易總額的一半以上，這就是中鋼協(xié)手里最大的一張牌。那么，對(duì)方手里有什么牌呢?第一張牌就是，他們有壟斷權(quán)，還有中國(guó)鋼鐵業(yè)在繼續(xù)增長(zhǎng)的期望;第二張牌就是，他們有豐富的談判經(jīng)驗(yàn);第三張牌就是，中國(guó)的企業(yè)各自為戰(zhàn)，他們?nèi)菀赘鱾�(gè)擊破�，F(xiàn)在，我們好不容易發(fā)現(xiàn)的一張新牌FMG也已經(jīng)打出去了，因此從現(xiàn)在來(lái)看，在新的一輪牌局里，我們又處于下風(fēng)和困境了。

　　何帆：世界巨頭形成攻守同盟中國(guó)被動(dòng)源于產(chǎn)業(yè)集中低

　　時(shí)代不一樣了，如果這事放在10年前，就是他們求著我們買他們的鐵礦石，但現(xiàn)在因?yàn)橹袊?guó)鋼鐵產(chǎn)量增長(zhǎng)的速度非�？�，而且我們的攻守之勢(shì)不均衡，他們那邊的三個(gè)巨頭基本控制了全世界鋼鐵鐵礦石產(chǎn)量的70%，長(zhǎng)期參加國(guó)際鐵礦石的談判，已經(jīng)形成了攻守同盟。中國(guó)產(chǎn)業(yè)集中度非常的低，大的鋼鐵企業(yè)就有上百家，所有的鋼鐵企業(yè)加起來(lái)有上千家，很難形成一致的意見(jiàn)。此外，我們剛剛開(kāi)始參加談判，可能會(huì)有很多地方策略失誤。

　　鐵礦石離中國(guó)模式有多遠(yuǎn)，在FMG公司再度變臉，單方面宣稱要漲價(jià)之后，中國(guó)鋼鐵行業(yè)面臨一個(gè)令人糾結(jié)的問(wèn)題。

　　劉戈：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能集約化完善中鋼協(xié)的職能

　　據(jù)日本的經(jīng)驗(yàn)，日本的企業(yè)鋼鐵企業(yè)是高度集約的，80年代初，日本的鋼鐵企業(yè)就是那么幾家，同時(shí)還有綜合商社、三井物產(chǎn)和三菱商社這樣的機(jī)構(gòu)起協(xié)調(diào)、談判的作用，對(duì)國(guó)外鐵礦石企業(yè)進(jìn)行投資，進(jìn)行外圍的運(yùn)作，作為談判的主體把價(jià)格拿下來(lái)。這是一個(gè)中間商的職責(zé)，中國(guó)現(xiàn)在的中鋼協(xié)看似像這樣的一個(gè)結(jié)構(gòu)，但其實(shí)是行業(yè)協(xié)會(huì)的性質(zhì)，無(wú)責(zé)無(wú)權(quán)無(wú)利，因此，中鋼協(xié)所進(jìn)行的工作和它的責(zé)權(quán)利并不匹配，很難擔(dān)當(dāng)這樣的責(zé)任。因此，從今后的角度來(lái)說(shuō)，一方面需要從產(chǎn)能上進(jìn)行集約化，規(guī)劃上進(jìn)行鋼鐵集中度的提高;另外一方面希望出現(xiàn)一個(gè)角色代替中鋼協(xié)，或者中鋼協(xié)能豐滿、完整自己的職能，最后產(chǎn)生責(zé)權(quán)利匹配的談判的主體。

　　何帆：對(duì)外談判先要內(nèi)部合力理順中鋼協(xié)與鋼鐵企業(yè)之間的關(guān)系

　　國(guó)際談判有兩張談判桌，前面的那一張談判桌，我們看得比較清楚，就是中國(guó)談判代表和國(guó)外談判代表之間的唇槍舌劍，但很多問(wèn)題都出在后面的那一張談判桌上，就是中國(guó)談判代表還要和國(guó)內(nèi)一些的相關(guān)主體之間做一個(gè)很好的協(xié)商。

　　現(xiàn)在，出現(xiàn)的第一個(gè)問(wèn)題就是，中鋼協(xié)和鋼鐵企業(yè)之間的關(guān)系沒(méi)有理順，中鋼協(xié)的前身是1998年的時(shí)候，本來(lái)要成立一個(gè)中國(guó)鋼鐵公司，把寶鋼、攀鋼、鞍鋼等等全部合在一起，但后來(lái)成立，最后變成了行業(yè)協(xié)會(huì)性質(zhì)的中國(guó)鋼鐵協(xié)會(huì)，但中國(guó)鋼鐵協(xié)會(huì)和當(dāng)年設(shè)想成立的中國(guó)鋼鐵公司的力量不可同日而語(yǔ)。本來(lái)很多鋼鐵企業(yè)是要配合中鋼協(xié)的，但可能大多數(shù)半路就溜號(hào)了。

　　第二個(gè)問(wèn)題，在中國(guó)鋼鐵企業(yè)里，大小鋼鐵企業(yè)之間利益不一樣，因?yàn)槟壳爸挥幸话俣嗉忆撹F企業(yè)有進(jìn)口鋼鐵的權(quán)利，拿比較低的長(zhǎng)期協(xié)議的價(jià)格，但還很多小的、民間的鋼鐵企業(yè)是根據(jù)市場(chǎng)上更貴的現(xiàn)貨價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買，這樣的價(jià)格雙軌制就有套利的機(jī)會(huì)，因此，很多大的鋼鐵企業(yè)更關(guān)心的不是幫著中鋼協(xié)把價(jià)格壓低，而是怎樣能夠通過(guò)長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)把鐵礦石買進(jìn)來(lái)，再進(jìn)行轉(zhuǎn)手倒賣，這樣就根本沒(méi)辦法兄弟同心。所以要想解決問(wèn)題，就要把更多的工夫花在后面的那張談判桌上，讓大家發(fā)出共同的聲音。

　　何維達(dá)：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的集中度統(tǒng)一對(duì)外談判價(jià)格

　　(北京科技大學(xué)企業(yè)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究所所長(zhǎng)《今日觀察》特約評(píng)論員)

　　實(shí)際上我覺(jué)得，從我們國(guó)內(nèi)來(lái)講，要形成自己產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須實(shí)行產(chǎn)業(yè)集中，通過(guò)自然重組并購(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的集中度，中國(guó)企業(yè)，鋼鐵企業(yè)在對(duì)外談判過(guò)程中，不需要這么多企業(yè)都去談，因?yàn)槎颊勁心悴豢赡苄纬山y(tǒng)一價(jià)格。

　　周希增：應(yīng)從供求根本上解決問(wèn)題

　　(中信證券鋼鐵行業(yè)首席分析師《今日觀察》特約評(píng)論員)

　　下一步改變這種狀況，仍然還是需要從供求根本上來(lái)解決問(wèn)題，從鐵礦石的資源供應(yīng)上看，一個(gè)方面還是要加大國(guó)內(nèi)的鐵礦資源的勘探，那么另外一方面，隨著我們現(xiàn)在鋼鐵企業(yè)實(shí)力的增加，要加大對(duì)國(guó)外的鐵礦山的開(kāi)采和投資的力度，當(dāng)然能夠追求到控股最好，即使能夠增加更多的參股，這樣也能獲得一個(gè)比較好的資源，當(dāng)然從我們產(chǎn)業(yè)的角度看，要提高鐵礦石資源的使用效率，多生產(chǎn)一些高附加價(jià)值的產(chǎn)品，用更少的鐵礦，生產(chǎn)更多的鋼鐵產(chǎn)品。

　　劉戈：建立穩(wěn)定的中國(guó)鐵礦石供應(yīng)機(jī)制

　　打牌一個(gè)是看牌的好壞，另外一個(gè)需要牌技。我們以前更多的在于自己手上有大王，所以就覺(jué)得一定能在這場(chǎng)牌局里占上風(fēng)，實(shí)際上打牌的手法更重要，應(yīng)該在談判當(dāng)中學(xué)會(huì)談判，而且在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，建立穩(wěn)定的中國(guó)鐵礦石的供應(yīng)機(jī)制，價(jià)格是一方面，穩(wěn)定也是一方面。

　　何帆：抓住有利時(shí)機(jī)爭(zhēng)取逆轉(zhuǎn)形勢(shì)

　　現(xiàn)在，我們可以看到，中國(guó)是最大的買家，形勢(shì)正在慢慢地發(fā)生一些有利的變化，比如巴西的淡水河谷現(xiàn)在正在向中國(guó)“暗送秋波”，向中國(guó)增加鐵礦石的供給。