令人費(fèi)解的鐵礦石談判

一則來自《中國證券報(bào)》的消息撥動了中國鋼鐵行業(yè)的敏感神經(jīng)，一直以來波折不斷的鐵礦石的談判似乎又遇到了新情況。澳大利亞第三大鐵礦石公司FMG的執(zhí)行董事長兼CEO弗里斯特單方面地宣布，F(xiàn)MG和中方達(dá)成的鐵礦石的價格已經(jīng)失效，F(xiàn)MG的價格曾經(jīng)在今年8月初簽訂的時候，被視作是中國鐵礦石談判的一個重大的進(jìn)展，甚至有著“中國價格”的美稱。FMG的這一宣布對中國鋼鐵企業(yè)來說究竟意味著什么?他為什么要選在這個時機(jī)來發(fā)布這樣的消息?這會給未來中國的鐵礦石的談判增添怎樣的變數(shù)呢?央視財(cái)經(jīng)頻道主持人陳偉鴻和著名財(cái)經(jīng)評論員何帆、劉戈共同評論。

　　擴(kuò)大產(chǎn)能，澳大利亞第三大鐵礦石生產(chǎn)商壓住中國需求，向媒體吹風(fēng)，談判優(yōu)惠價格終止，鐵礦石迷局再度引發(fā)關(guān)注。

　　何帆：FMG單方面毀約適時宣布大有玄機(jī)(《今日觀察》評論員)

　　原來我們只知道力拓、必和必拓、淡水河谷三大巨頭，并不知道FMG，F(xiàn)MG號稱是澳大利亞排名第三的鐵礦石企業(yè)，但在全球排名60名以后，這是一個比較小的企業(yè)。我們現(xiàn)在知道FMG，是因?yàn)楹椭袖搮f(xié)的高調(diào)談判，當(dāng)時我們要求三大巨頭降低40%，沒有成功。這時FMG表態(tài)，可以給中國優(yōu)惠，降價35%。FMG之所以能降價，是因?yàn)橛幸粋�交換條件，F(xiàn)MG需要從中國融資55到60個億。

　　當(dāng)時，F(xiàn)MG表示自己的產(chǎn)能不夠，必須和中國融資之后擴(kuò)大產(chǎn)能，才能向中國出口鐵礦石。FMG現(xiàn)在的理由是，中國融資的款項(xiàng)沒有如期的到賬，按照規(guī)定應(yīng)該在9月份到賬，因此FMG才單方面宣布協(xié)議價格失效。在這里，我們注意到，融資款項(xiàng)沒到是9月份的事情，那么FMG為什么選擇等到鐵礦石價格又開始上漲的時候提出來?這是不是一個精心選擇的時機(jī)?這里面大有玄機(jī)。

　　劉戈：中鋼協(xié)目前處于被動地位 (《今日觀察》評論員)

　　對于中鋼協(xié)而言，幾家大的礦產(chǎn)公司就是和他組成了一個牌局，在這個時候，中鋼協(xié)看到FMG是一張王牌，如果把這張牌擲地有聲地打出去，就會產(chǎn)生一定的作用，但最后的結(jié)果是其他幾家也不動聲色，那么，這張牌就不是想象的中的王牌�，F(xiàn)在在這種情況下，中鋼協(xié)就處于一種被動的地位，到最后，談判的空間可能還是有，但關(guān)鍵在于中鋼協(xié)的手里有什么牌。

　　劉戈：“中國價格”失效中鋼協(xié)再次陷入困境

　　中鋼協(xié)又一次陷入了困境。實(shí)際上，中鋼協(xié)在剛開始的時候，手里是有牌的，其中最大的一張牌就是中國的鋼鐵的產(chǎn)量目前已經(jīng)達(dá)到了5億噸，而且中國對于鐵礦石的需求量占世界貿(mào)易總額的一半以上，這就是中鋼協(xié)手里最大的一張牌。那么，對方手里有什么牌呢?第一張牌就是，他們有壟斷權(quán)，還有中國鋼鐵業(yè)在繼續(xù)增長的期望;第二張牌就是，他們有豐富的談判經(jīng)驗(yàn);第三張牌就是，中國的企業(yè)各自為戰(zhàn)，他們?nèi)菀赘鱾�擊破。現(xiàn)在，我們好不容易發(fā)現(xiàn)的一張新牌FMG也已經(jīng)打出去了，因此從現(xiàn)在來看，在新的一輪牌局里，我們又處于下風(fēng)和困境了。

　　何帆：世界巨頭形成攻守同盟中國被動源于產(chǎn)業(yè)集中低

　　時代不一樣了，如果這事放在10年前，就是他們求著我們買他們的鐵礦石，但現(xiàn)在因?yàn)橹袊�鋼鐵產(chǎn)量增長的速度非常快，而且我們的攻守之勢不均衡，他們那邊的三個巨頭基本控制了全世界鋼鐵鐵礦石產(chǎn)量的70%，長期參加國際鐵礦石的談判，已經(jīng)形成了攻守同盟。中國產(chǎn)業(yè)集中度非常的低，大的鋼鐵企業(yè)就有上百家，所有的鋼鐵企業(yè)加起來有上千家，很難形成一致的意見。此外，我們剛剛開始參加談判，可能會有很多地方策略失誤。

　　鐵礦石離中國模式有多遠(yuǎn)，在FMG公司再度變臉，單方面宣稱要漲價之后，中國鋼鐵行業(yè)面臨一個令人糾結(jié)的問題。

　　劉戈：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能集約化完善中鋼協(xié)的職能

　　據(jù)日本的經(jīng)驗(yàn)，日本的企業(yè)鋼鐵企業(yè)是高度集約的，80年代初，日本的鋼鐵企業(yè)就是那么幾家，同時還有綜合商社、三井物產(chǎn)和三菱商社這樣的機(jī)構(gòu)起協(xié)調(diào)、談判的作用，對國外鐵礦石企業(yè)進(jìn)行投資，進(jìn)行外圍的運(yùn)作，作為談判的主體把價格拿下來。這是一個中間商的職責(zé)，中國現(xiàn)在的中鋼協(xié)看似像這樣的一個結(jié)構(gòu)，但其實(shí)是行業(yè)協(xié)會的性質(zhì)，無責(zé)無權(quán)無利，因此，中鋼協(xié)所進(jìn)行的工作和它的責(zé)權(quán)利并不匹配，很難擔(dān)當(dāng)這樣的責(zé)任。因此，從今后的角度來說，一方面需要從產(chǎn)能上進(jìn)行集約化，規(guī)劃上進(jìn)行鋼鐵集中度的提高;另外一方面希望出現(xiàn)一個角色代替中鋼協(xié)，或者中鋼協(xié)能豐滿、完整自己的職能，最后產(chǎn)生責(zé)權(quán)利匹配的談判的主體。

　　何帆：對外談判先要內(nèi)部合力理順中鋼協(xié)與鋼鐵企業(yè)之間的關(guān)系

　　國際談判有兩張談判桌，前面的那一張談判桌，我們看得比較清楚，就是中國談判代表和國外談判代表之間的唇槍舌劍，但很多問題都出在后面的那一張談判桌上，就是中國談判代表還要和國內(nèi)一些的相關(guān)主體之間做一個很好的協(xié)商。

　　現(xiàn)在，出現(xiàn)的第一個問題就是，中鋼協(xié)和鋼鐵企業(yè)之間的關(guān)系沒有理順，中鋼協(xié)的前身是1998年的時候，本來要成立一個中國鋼鐵公司，把寶鋼、攀鋼、鞍鋼等等全部合在一起，但后來成立，最后變成了行業(yè)協(xié)會性質(zhì)的中國鋼鐵協(xié)會，但中國鋼鐵協(xié)會和當(dāng)年設(shè)想成立的中國鋼鐵公司的力量不可同日而語。本來很多鋼鐵企業(yè)是要配合中鋼協(xié)的，但可能大多數(shù)半路就溜號了。

　　第二個問題，在中國鋼鐵企業(yè)里，大小鋼鐵企業(yè)之間利益不一樣，因?yàn)槟壳爸挥幸话俣嗉忆撹F企業(yè)有進(jìn)口鋼鐵的權(quán)利，拿比較低的長期協(xié)議的價格，但還很多小的、民間的鋼鐵企業(yè)是根據(jù)市場上更貴的現(xiàn)貨價格進(jìn)行購買，這樣的價格雙軌制就有套利的機(jī)會，因此，很多大的鋼鐵企業(yè)更關(guān)心的不是幫著中鋼協(xié)把價格壓低，而是怎樣能夠通過長期協(xié)議價把鐵礦石買進(jìn)來，再進(jìn)行轉(zhuǎn)手倒賣，這樣就根本沒辦法兄弟同心。所以要想解決問題，就要把更多的工夫花在后面的那張談判桌上，讓大家發(fā)出共同的聲音。

　　何維達(dá)：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的集中度統(tǒng)一對外談判價格

　　(北京科技大學(xué)企業(yè)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究所所長《今日觀察》特約評論員)

　　實(shí)際上我覺得，從我們國內(nèi)來講，要形成自己產(chǎn)業(yè)的競爭力，就必須實(shí)行產(chǎn)業(yè)集中，通過自然重組并購，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的集中度，中國企業(yè)，鋼鐵企業(yè)在對外談判過程中，不需要這么多企業(yè)都去談，因?yàn)槎颊勁心悴豢赡苄纬山y(tǒng)一價格。

　　周希增：應(yīng)從供求根本上解決問題

　　(中信證券鋼鐵行業(yè)首席分析師《今日觀察》特約評論員)

　　下一步改變這種狀況，仍然還是需要從供求根本上來解決問題，從鐵礦石的資源供應(yīng)上看，一個方面還是要加大國內(nèi)的鐵礦資源的勘探，那么另外一方面，隨著我們現(xiàn)在鋼鐵企業(yè)實(shí)力的增加，要加大對國外的鐵礦山的開采和投資的力度，當(dāng)然能夠追求到控股最好，即使能夠增加更多的參股，這樣也能獲得一個比較好的資源，當(dāng)然從我們產(chǎn)業(yè)的角度看，要提高鐵礦石資源的使用效率，多生產(chǎn)一些高附加價值的產(chǎn)品，用更少的鐵礦，生產(chǎn)更多的鋼鐵產(chǎn)品。

　　劉戈：建立穩(wěn)定的中國鐵礦石供應(yīng)機(jī)制

　　打牌一個是看牌的好壞，另外一個需要牌技。我們以前更多的在于自己手上有大王，所以就覺得一定能在這場牌局里占上風(fēng)，實(shí)際上打牌的手法更重要，應(yīng)該在談判當(dāng)中學(xué)會談判，而且在整個過程當(dāng)中，建立穩(wěn)定的中國鐵礦石的供應(yīng)機(jī)制，價格是一方面，穩(wěn)定也是一方面。

　　何帆：抓住有利時機(jī)爭取逆轉(zhuǎn)形勢

　　現(xiàn)在，我們可以看到，中國是最大的買家，形勢正在慢慢地發(fā)生一些有利的變化，比如巴西的淡水河谷現(xiàn)在正在向中國“暗送秋波”，向中國增加鐵礦石的供給。